江曉平博士

One stop shopping

MTI-科晶集團成立之初主要是為材料研究實驗室提供實驗用的單晶片，經過二十余年的發展，雖然產品線得到了極大的擴充，但一直沒有離開材料研究的樣品制備這一領域。江博士告訴筆者，科晶的目標是要為用戶提供材料研究用的全套解決方案，即One stop shopping。

在材料研究領域經常會出現這樣的場景——當建立一個實驗室的時候，科研人員需要花費大量的時間和精力去進行采購前調研，和不同的儀器及設備供貨商打交道。而這時候像MTI-科晶集團這樣的公司的價值就能夠充分體現出來，它們為用戶提供的不僅僅是儀器或設備，而是一整套解決方案，儀器或設備只是這套解決方案的一個環節，它們的價值更重要的是體現在服務方面。

譬如某個科研機構要新建一個石墨烯研究實驗室，那么MTI-科晶集團的市場銷售人員會首先與相關科研人員取得充分的溝通，了解他們的需求，在此基礎上科晶一般會拿出幾套方案來供用戶選擇。而在最后采購的時候，從科研材料到實驗室設備往往就由科晶負責打包提供，從而幫助用戶節省了大量的調研時間。而要成功實施這套商業模式，在筆者看來市場銷售人員的專業水平是一個重要的保障因素（特別是針對像新材料、新能源這樣的前沿科研市場），最起碼他們要聽得懂用戶的專業描述，搞清楚用戶正在進行的科研工作，才可能為用戶拿出一個解決方案。

談到當初MTI-科晶集團選擇這條商業模式時，江博士的語氣中多少透露著一絲無奈，“我們曾經也考慮過公司只專注于少數幾個產品，把它們做強做大。但這種模式需要大量的資金投入研發，而當時我們根本沒有這個條件。如果選擇了那條道路的話，MTI-科晶集團恐怕也無法發展到今天。但就像我前面提到的，無論科晶的產品線怎樣拓展，我們的‘根’始終是在材料科學研究這個領域。”

曾聽不少業內的企業家談過一個概念，即“一英寸寬，一英里深”，只不過筆者聽到這句話的時候大多是和產品發展戰略聯系在一起。但從廣義上看，其實它更代表著一種專注的態度，集中精力謀求在自己的優勢領域做深、做精、做強何嘗不也是一種“一英寸寬，一英里深”呢？

如何做一個成功的“中國品牌”

究竟“中國制造”在當下全球市場的口碑究竟如何，可以說是“仁者見仁，智者見智”。大家限于看問題不同的角度、掌握信息量的程度，判斷也各自不同。鑒于江博士多年的海外創業經歷，而且MTI-科晶集團本身又是先從海外市場做起，再打回中國市場（據了解，當前國外市場對MTI-科晶集團整體營收的貢獻要超過50%）。所以，在采訪中，筆者也把這個問題拋給了江博士。

“拿實驗室設備來說，要打開海外市場，尤其是歐美市場，建立起自己的品牌，非常非常的難”，江博士毫不諱言地表達了自己的觀點。

“比起分析儀器，可能實驗室設備相對好一些，但即使對于科晶而言，進入的程度依然不夠。難的原因，一是我們的產品在質量、做工等方面和人家還有很大差距，當然這不僅僅是設備制造商的問題，實際上它涉及到整個國家工業基礎水平的高低；另一方面就是實驗室市場有很大的慣性，人家用慣了一些老牌子的產品，你一個外來者要去取代人家，沒有點兒自己的創新怎么可能？但創新是需要大量投入的。所以相當一部分國產廠商只能走‘山寨’道路，然后再低價血拼；第三就是你的產品好不容易擠進了海外市場后，如何能夠守住這個市場并進一步擴大？在國外，有時候跌倒了是爬不起來的。所以要塑造一個‘品牌’，除了市場宣傳以外，創新和產品質量更加關鍵。”

不過江博士也特別強調，隨著近些年中國國力的不斷增強，他對于“中國制造”在國際市場的前景還是非常樂觀的。

在準備這次專訪的時候，出于職業習慣筆者自己也查詢了一些關于工業、非消費品領域的中國產品在歐美的影響及評價等方面的資料，其實結果還是很令人鼓舞的，這也與江博士的預期非常一致。只是這些產品并非直接面向普通消費者，所以很多人了解不多。華為算是大家比較熟悉的品牌，無論是在電信設備領域還是網絡設備領域，華為百分之百可以稱得上是全球主流廠商，美國人甚至以安全為借口，禁止美國企業采購華為的設備。其他有代表性的品牌還包括：振華重工（ZPMC）的港口機械，接近80%的全球壟斷份額，2013年奧巴馬總統在一次碼頭演講時還專門用美國國旗遮住起重機上振華的標志；中集天達的空港設備，據了解，天達的設備基本覆蓋歐洲所有的主要機場，常去歐洲出差/旅行的網友有興趣的話可以在登機的時候找找一個印著CIMC的金屬小銘牌；遠大的非電中央空調，主打時髦的節能環保概念，也是在全球市場內居壟斷地位；海康威視的監控系統，特別是在視頻監控系統領域已經是一馬當先；等等。當然，這些只是筆者查到的，沒有查到的恐怕會更多。總之，中國的經濟和工業發展到今天的規模，絕不是僅靠幾個血汗工廠就能撐起來的。

所以，中國的科學儀器及實驗室設備行業也無需妄自菲薄，正如江博士所說，“前途還是光明的，而且我也親眼目睹越來越多像科晶這樣的中國實驗室設備制造廠家確實在認認真真做事，想把自己的東西做好。”

現在·未來

經過二十多年的不懈努力，江博士自豪地告訴筆者，MTI-科晶集團在國際市場擁有了一定的品牌影響力，在研發用單晶片和新能源材料研究設備兩個市場已經做到了全球市場占有率第一。

不過，江博士也清醒地認識到，在未來，科晶還有很大的提升空間。

“譬如實驗爐產品，目前科晶只是做到了國內市場第一，而在全球市場，我們和德國、美國的一些著名品牌相比還有一定距離，需要我們追趕。再譬如，在薄膜晶體生長設備、薄膜的鍍膜設備等方面，我們也在不斷加大研發投入。”

對于MTI-科晶集團未來的產品研發、生產模式，江博士是這樣設想的，“科晶將主要把住兩個關口，即設計和組裝，而把中間環節，像零部件的制造讓給合作廠家。一句話，我們會盡量向宏碁集團創辦人施振榮先生提出的“微笑曲線”的兩端靠攏，即向附加值更高的環節靠攏。這樣科晶才能有更多的時間去做創新，我們剛才談到的品牌建設，實際上在國際市場更主要地是通過不斷的產品創新來達到的。譬如美國，老實說它也并非十全十美。但它絕對是一個崇拜創新的國度，抄襲在那里是非常被看不起的。”

談到創新自然離不開資金的支持，所以上市融資也是很多企業追求的目標之一，曾幾何時，它甚至是一個企業成功的標志。同樣，MTI-科晶集團目前也在為創業板上市做著準備。

“缺少資本市場的支持，光靠自己滾動發展，有時候很多想法確實很難實現”，江博士坦率地表示，“實際上在材料研究領域MTI-科晶集團到目前為止還是‘一條腿’走路，我們還缺一塊，就是分析/表征儀器。但這塊市場現在基本上是被國外公司壟斷了，競爭難度更大。如果我們手里的資金充裕的話，可能會考慮進入這一市場，我們在這方面已開始進行一些嘗試，但難度確實非常大。”

后記

在采訪過程中，江博士笑言，當初自己離開科研領域而下海創業，主要是當時寫論文已經寫煩了，所以才想到找一些更具挑戰性的工作嘗試嘗試，同時，也是想為社會做一些實實在在的事情。從做貿易起家，發展到在合肥、沈陽、深圳三地投資建廠，以及遍布全球的銷售網絡，MTI-科晶集團這家總部位于美國加州里士滿市的華人公司咬定了材料科學研究市場這座“青山”后就沒有再改變過。這也許是因為在這條道路上不斷有新的挑戰需要江博士和他的同伴們去面對。所以最后，請允許筆者借用電影《珍珠港》的一句旁白來結束本文：It suffered, but it grew stronger。（主編當班）